관계 마케팅의 전략 변수와 성과 지표 사이의 관계 연구 : SMC 사례 중심으로
A study on strategy variables and performance indicators of Partner relationship management in the pneumatic product market
초록/요약
소비자와 제조 maker 사이의 연결고리는 흔히 중간상이라 불리는 유통이다. 제품은 직접 판매 채널과 간접 판매 채널을 통해 고객에게 서비스 되어 진다. 가장 보편적인 형태가 중간상이라 불리는 매개체에 의한 상품의 전달이다. 이러한 delivery(가치전달)의 전후관계를 살펴보고자 자동화 시장의 필수 요소라고 할 수 있는 공압 제품을 취급하고 있는 유통 시장을 중심으로 설문 조사를 실시하여 PRM(고객 관계 관리)에 대한 상관관계를 살펴보았다. 본 연구의 핵심 내용은 IT의 활용을 늘리고, 신속한 의사 결정을 하고, 고객 DB의 효율적 활용과 공유가 협력 업체와의 관계 강화에 중요한 부분이다. 또한, 품질의 안정을 토대로 한 고객 서비스 강화와 차별화를 통해서 고객 신뢰를 강화할 수 있으며, 진정으로 고객의 부가가치를 증진시킬 때 협력 업체와 좋은 관계는 지속 강화 될 수 있다. 주제어 : PRM, IT, 신뢰, 가치, 차별화
more목차
차례
1)본문 차례(List of Text)
Ⅰ. 서론------------------------------------------------------------- 9
A. SMC 발전 현황---------------------------------------------------- 10
B. SMC의 Make or Buy------------------------------------------------ 15
C. SMC 영업 관리 현황(대리점, USER)--------------------------------- 17
Ⅱ. 이론적 배경------------------------------------------------------ 19
A. 란체스터 법칙---------------------------------------------------- 19
B. 파레토 법칙------------------------------------------------------ 21
C. Make or Buy 이론------------------------------------------------- 22
D. Chasm 이론------------------------------------------------------- 27
E. Bass 확산 모형--------------------------------------------------- 29
F. 관계 마케팅------------------------------------------------------ 30
Ⅲ. 관계 마케팅의 성과 지표------------------------------------------ 34
Ⅵ. 단순 통계 모형과 연구 모형--------------------------------------- 36
A. 단순 통계 모형--------------------------------------------------- 36
B. 연구 모형-------------------------------------------------------- 38
C. 변수의 조작적 정의----------------------------------------------- 39
D. 상관관계 추정---------------------------------------------------- 40
E. 연구 방법 및 표본 설계------------------------------------------- 41
F. 변수의 조작 및 측정---------------------------------------------- 42
Ⅴ. 실증 분석 ------------------------------------------------------- 43
A. 표본 특성-------------------------------------------------------- 43
B. 척도의 타당성과 신뢰성 분석-------------------------------------- 46
C. 가설 검증-------------------------------------------------------- 46
D. 가설 검증 결과 및 해석------------------------------------------- 50
Ⅵ. 시사점과 장래 연구 방향------------------------------------------ 51
A. 연구 결과 요약과 시사점------------------------------------------ 51
B. 장래 연구 방향--------------------------------------------------- 51
C. 연구의 한계점---------------------------------------------------- 52
참고문헌------------------------------------------------------------- 53
2)그림 차례(List of Figures)
그림 1. 강한 공급 체제도--------------------------------------------- 13
그림 2. 경쟁 우위 전략 ---------------------------------------------- 18
그림 3. Chasm 기본 모형도-------------------------------------------- 28
그림 4. Bass 확산 모형도--------------------------------------------- 29
그림 5. 단순 통계 모형도--------------------------------------------- 37
그림 6. 연구 모형도-------------------------------------------------- 38
3)표 차례(List of Tables)
표 1. 주요 사건별 마케팅 전략 분석---------------------------------- 14
표 2. 직판과 대판 비교---------------------------------------------- 16
표 3. 거래 비용 이론 과 자원 기반 이론 비교------------------------- 25
표 4. Make vs Buy 선택 동기----------------------------------------- 26
표 5. 관계마케팅 연구 사례------------------------------------------ 32
표 6. 신뢰에 대한 연구 사례----------------------------------------- 33
표 7. 거래마케팅과 관계마케팅 비교---------------------------------- 36
표 8. 변수의 조작적 정의-------------------------------------------- 39
표 9. 차량 부품 모듈화 전망----------------------------------------- 45
표10. 단순 통계 모형 분석------------------------------------------- 47
표11. 연구 모형 회귀분석-------------------------------------------- 50
