성격유형과 영업성과와의 관계에 관한 연구-제약 기업을 중심으로
A study on the relationship between salesman's personality type and sales performance -focused on pharmaceutical market
- 주제(키워드) 성격유형 영업성과 제약기업
- 발행기관 아주대학교
- 지도교수 황의록
- 발행년도 2006
- 학위수여년월 2006. 2
- 학위명 석사
- 학과 및 전공 경영대학원 경영학과
- 본문언어 한국어
초록/요약
본 연구는 제약회사 영업사원의 성격유형에 대한 의사의 선호 성격유형 파악과 선호 성격유형과 실제 조사된 영업사원의 성격유형과의 비교 그리고 영업사원의 성격유형이 개인의 실적과의 관계를 탐색적 조사하기 위하여 실시되었다. 의사의 인구통계학적 분석 그리고 MBTI 성격 유형검사의 대표적 유형에 관한 의사의 호응도를 받은 설문과 다국적 제약사 P사의 직원들로 하여금 실시한 성격 유형 검사를 통하여 의사의 선호 성격유형의 영업사원과 상대적 실적과의 연관관계를 규명하고자 하였고 의사들의 선호 성격유형에 처방이 (+)의 효과를 보이는가를 보는 연구이다. 연구에서 도출된 주요 결과는 다음과 같다. 첫째, 외향(E)와 내향(I)의 주의 집중과 에너지 방향성에서는 능동적이고 표현적이고 다양한 관계를 즐기며 참여적이고 열성적인 성향의 영업사원이 53.7%로 나타났으며 이는 의사의 선호성격유형도 외향의 성격이 64%로 높게 나타났다. 실제 외향의 영업사원의 상대적 실적은 3.33점으로 내향의 3.41점보다 낮게 나타났다. 각 변인별로는 검정 실시 결과 여자는 외향적인 성격을 가지고 있는 영업사원이 많은 반면 남자는 내향적인 성격을 가지고 있는 영업사원이 많은 것으로 나타났으며 p값이 유의수준 0.05보다 작아 통계적으로 유의한 차이가 있었음을 알 수 있었다. 둘째, 감각(S)과 직관(N)의 정보 수집지능의 분류에서는 구체적이고 현실적, 실용적, 경험적, 그리고 전통적이라고 할 수 있는 감각적 성격의 영업사원이 77%로 높게 나타났으며 이는 의사의 선호 성격유형 또한 감각형(S)이 67%로 높게 나타나는 경향을 보였다. 영업사원의 상대적 실적 5점 척도의 평균을 보면 감각적 성격(3.35점)이 직관적 성격(3.43점)보다 상대적 실적이 조금 낮게 나타났으나 통계적 유의성을 없었다. 셋째, 사고(T)와 감정(F)의 의사 결정 기능의 분류에서는 논리적, 이성적, 질문지향, 비평적 그리고 강인한 성격의 사고형(T) 성향의 영업사원이 64.2%로 나타났으며 이는 의사의 선호 성격유형이 53.4%와 비슷한 선호 성향을 보이며 이는 감정형(F) 성향은 46.6%이 선호 성격유형으로 별다른 차이가 없는 것으로 나타났으며 사고형(T) 성격유형(3.44점)이 감정형(F) 성격유형(3.23점)보다 상대적 실적이 조금 높게 나타남을 알 수 있다. 넷째, 판단형(J)와 인식형(P)의 경우 체계적, 목표 지향적, 조기 착수형, 계획성을 가진 판단형의 영업사원이 64.2%를 나타나고 있고 이는 의사의 선호성격 70.5%로 의사의 선호 성격유형이 높은 성향의 영업사원이 많이 분포하는 것으로 보여 진다. 실제적으로 MBTI 성격 유형의 검사에서도 영업사원 전체 67명중 64.2%가 판단형(J)으로 조사 되었는데 상대적 실적에 있어서도 판단형(J) 성격(3.44점), 감정형 성격(3.23점)보다 조금 높게 나타남을 알 수 있다. 다섯째, MBTI 심리적 기능 분류에 의하면 의사의 선호하는 성격유형은 ST기능, SF기능, NF기능, NT기능 중 선호 성격유형 순위는 열정적 통찰형으로 직관과 감정을 선호하며 가능성을 보며 인간적 따뜻함을 가진 NF형이 46.6%로 1위를 차지하였으나 영업사원의 상대적 실적은 영업사원 67명중 7명이 NF 기능으로 나타나서 통계적 유의성을 갖지 못하였다. 여섯째, MBTI 기질적 기능 분류에 의하면 의사가 선호하는 성격유형으로 SP기질, SJ기질, NT기질, NF기질 중 지적 발달에 가치를 두며 사고의 정확성을 가지고 수행기준이 높고 정확하고 간결한 의사소통과 자기 통제와 의지력을 가지고 장기 계획을 가진 NT기질이 선호 성격유형으로 52.3%로 나타났으며 상대적 실적도 비교해 본 결과 NT기질(3.44점), NF기능(3.43점), SJ기질(3.42점)의 순으로 나타났으며 행동적 기질이라고 할 수 있는 SP기질의 성격유형이 3.18점으로 낮은 상대적 실적을 보여 주었다. 일곱째, MBTI의 대인 상호작용을 통한 성격 분류에서 전체 영업사원 67명중 22명(32.8%)이 IT형의 성격을 가지고 있는 것으로 나타났으며, 다음으로는 ET형이 21명(31.3), EF(23.9%), IF(11.9%)의 성격 순으로 영업사원들의 성향이 나타났다. 상대적 실적에 있어서는 IT형이 3.52, ET형이 3.35, EF형이 3.30, IF형이 3.12로 성향이 많은 순으로 상대적 실적이 높게 나왔다. 각 변인별로는 검정 실시 결과 유의수준 5%에서 유의미한 차이를 나타내는 결과는 나타나지 않았다. 다만 성별로 봤을 때 유의수준 10%에서 유의미한 차이를 보여주고 있으며 남자는 IT 형의 성격이 16명으로 47.1%를 차지하고 있으며 여자 영업사원은 상대적으로 EF형의 성격이 남자 영업사원에 비해 높게 나타나고 있음을 알 수 있다. 본 탐색적 조사의 결과에서 의사의 선호성격유형의 영업사원의 분포가 회사에서도 높은 비율을 차지하였고 선호 성격유형은 성과와 연관성을 가지고 흘러간다는 것은 볼 수 있었다. 추후에 본 연구에서 조사된 내용은 올바른 영업사원의 채용에 많은 도움을 주리라 사려 되며 이 연구에 추가하여 가설과 명확한 의사의 처방자료를 가지고 심층적으로 연구함으로써 성격유형과 처방과의 관계를 연구할 필요성은 충분히 있다.
more목차
<제목 차례>
제1장 서 론 1
제1절 연구 배경 1
제2절 연구의 목적 5
제3절 연구의 방법 7
제2장 이론적 배경 8
제1절 고객만족이 성과에 미치는 영향에 관한 선행 연구 8
제2절 성격유형과 고객만족에 관한 선행 연구 9
제3절 성격유형과 성과에 관한 선행 연구 12
제4절 MBTI(Myers-Briggs Type Indicator)이론 18
제3장 실증적 연구 36
제1절 연구의 대상 36
제2절 측정 도구 37
제3절 자료 수집 39
제4절 분석 방법 40
제4장 연구 결과 및 논의 41
제1절 의사들의 선호하는 성격유형의 분포의 차이 43
제2절 의사들의 선호 성격유형과 영업사원의 성격유형 분포의 비교 53
제3절 영업사원 성격유형과 실제 영업 실적과의 관계 56
제5장 결론 67
제1절 결론 67
제2절 시사점 69
제3절 연구의 한계 및 향후 발전 과제 70
참고문헌
부록(설문지)
Abstract
<표 차례>
<표 1> MBTI 4가지 선호지표와 8가지 선호성 20
<표 2> 외향성과 내향성 선호지표 21
<표 3> 감각형과 직관형 선호지표 21
<표 4> 사고형과 감정형 선호지표 22
<표 5> 판단형과 인식형 선호지표 23
<표 6> K형의 4가지 선호 지표 및 20개의 다면 척도 23
<표 7> MBTI의 16가지 심리유형 24
<표 8> 심리적 기능에 의한 성격 유형 분류 31
<표 9> 기질적 기능에 의한 성격 유형 분류 32
<표 10> 성격유형의 대인상호 작용에 의한 분류 33
<표 11> 주 기능과 보조기능 3차 기능 및 열등기능 35
<표 12> 영업사원 표본의 일반적인 특성 : 빈도분석 41
<표 13> 의사 표본의 일반적인 특성 : 빈도분석 42
<표 14> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : 외향(E) VS 내향(I) 43
<표 15> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : 감각(S) VS 직관(N) 44
<표 16> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : 사고(T) VS 감정(F) 45
<표 17> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : 판단(J) VS 인식(P) 46
<표 18> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : MBTI 심리적 기능 48
<표 19> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : MBTI 기질적 기능 49
<표 20> 의사들이 선호하는 영업사원 성격: 대인상호작용을 통한 분류 50
<표 21> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : MBTI 주기능 (인식) 51
<표 22> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : MBTI 주기능 (판단) 52
<표 23> 선호성격 유형과 실제 영업사원의 성격유형 비교 53
<표 24> 선호성격 유형과 실제 영업사원의 성격유형 비교( 2 ) 55
<표 25> 상대적 실적에 대한 빈도분석 결과 56
<표 26> 성격(외향VS내향)에 따른 상대적 실적에 대한 T 검증 결과 57
<표 27> 성격(감각VS직관)에 따른 상대적 실적에 대한 T 검증 결과 58
<표 28> 성격(사고VS감정)에 따른 상대적 실적에 대한 T 검증 결과 59
<표 29> 성격(판단VS인식)에 따른 상대적 실적에 대한 T 검증 결과 60
<표 30> 성격(심리적기능 분류)에 따른 상대적 실적에 대한 F 검증 결과 62
<표 31> 성격(기질적 특징 분류)에 따른 상대적 실적에 대한 F 검증 결과 63
<표 32> 대인상호작용에 따른 상대적 실적에 대한 F 검증 결과 64
<표 33> 주기능에 의한 분류(인식)에 따른 상대적 실적에 대한 F 검증 결과 65
<표 34> 주기능에 의한 분류(판단)에 따른 상대적 실적에 대한 F 검증 결과 66
<그림 차례>
<그림 1> 의약산업 성장 전망 1
<그림 2> 연령별 처방일수 및 연도별 40세 이상 처방 예상 비중 2
<그림 3> 인구 구조 변화 전망 (2005-2050, %) 2
<그림 4> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : 외향(E) VS 내향(I) 44
<그림 5> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : 감각(S) VS 직관(N) 45
<그림 6> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : 사고(T) VS 감정(F) 46
<그림 7> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : 판단(J) VS 인식(P) 47
<그림 8> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : MBTI 심리적 기능 48
<그림 9> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : MBTI 기질적 기능 49
<그림 10> 의사들이 선호하는 영업사원 성격: 대인상호작용을 통한 분류 50
<그림 11> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : MBTI 주기능 (인식) 51
<그림 12> 의사들이 선호하는 영업사원 성격 : MBTI 주기능 (판단) 52
<그림 13> 영업사원 성격 : 외향(E) VS 내향(I) 57
<그림 14> 영업사원 성격 : 감각(S) VS 직관(N) 58
<그림 15> 영업사원 성격 : 사고(T) VS 감정(F) 59
<그림 16> 영업사원 성격 : 판단(J) VS 인식(P) 60
<그림 17> 영업사원 성격 : MBTI 심리적 기능 61
<그림 18> 영업사원 성격 : MBTI 기질적 기능 62
<그림 19> 영업사원 성격 : 대인상호작용을 통한 분류 64
<그림 20> 영업사원 성격 : 주기능에 의한 분류(인식기능) 65
<그림 21> 영업사원 성격 : 주기능에 의한 분류(판단기능) 66
